Marketing ταχύτητας leads για μεσιτικά γραφεία
Sites με βάση τις αγγελίες, εξάρτηση από portals, ταχύτητα lead.
Ζήτησε πρότασηΠροκλήσεις
Πού χάνετε χρήματα
Προκλήσεις
Πού χάνετε χρήματα
Το portal κατέχει τον αγοραστή και σου τον νοικιάζει
Τα portal αγγελιών κρατούν το κοινό, οπότε τα γραφεία πληρώνουν για να εμφανίζονται δίπλα σε ανταγωνιστές που πουλούν σχεδόν πανομοιότυπα ακίνητα. Το αίτημα φτάνει με το branding του portal, συχνά μοιρασμένο σε πολλά γραφεία ταυτόχρονα, και η σχέση ανήκει στην πλατφόρμα. Η αποχώρηση σπάνια είναι ρεαλιστική, αλλά η εξάρτηση σημαίνει ότι το κόστος ανά lead το ορίζει κάποιος άλλος.
Η ταχύτητα απάντησης κρίνει τη συμφωνία περισσότερο από την παρουσίαση
Τα αιτήματα για ακίνητα στέλνονται συνήθως σε πολλούς μεσίτες μέσα στα ίδια λεπτά. Όποιος απαντήσει πρώτος συνήθως ελέγχει το ραντεβού, και κατ' επέκταση την εντολή. Μια απάντηση το επόμενο πρωί ανταγωνίζεται κάποιον που έχει ήδη δείξει το ακίνητο. Τα περισσότερα γραφεία χάνουν συμφωνίες όχι στην εξυπηρέτηση αλλά στο κενό ανάμεσα στο αίτημα και στην ενέργεια.
Sites αγγελιών που προβάλλουν αλλά δεν μετατρέπουν
Πολλά sites γραφείων είναι κατάλογοι: ένα πλέγμα ακινήτων, μια gallery, μια φόρμα στο τέλος. Απαντούν στο πώς φαίνεται το ακίνητο αλλά όχι σε αυτό που κρίνει ο επισκέπτης, δηλαδή αν το γραφείο είναι ικανό και αξίζει να το καλέσει. Καμία διαδρομή εκτίμησης, κανένα τοπικό πλαίσιο αγοράς, κανένα προφανές επόμενο βήμα για έναν πωλητή που απέχει έξι μήνες.
Μεγάλοι κύκλοι χωρίς τίποτα να κρατά τη μέση
Ένας πωλητής μπορεί να χρειαστεί έναν χρόνο από την πρώτη σκέψη μέχρι την υπογραφή. Ένας αγοραστής εγγράφεται, δεν βλέπει κάτι κατάλληλο για μήνες και ξεχνά πού εγγράφηκε. Χωρίς κάτι που να διατηρεί την επαφή, κάθε αίτημα ουσιαστικά πετιέται εκτός αν μετατρέψει αμέσως, και το γραφείο πληρώνει ξανά για το ίδιο άτομο αργότερα.
Η προσέλκυση πωλητών ως δευτερεύον θέμα
Το μεγαλύτερο μέρος της δαπάνης κυνηγά αιτήματα αγοραστών, αλλά οι εντολές είναι αυτό που τρέφει την επιχείρηση. Οι πωλητές χρειάζονται εντελώς διαφορετικά σήματα: αποδείξεις επιτευχθεισών τιμών, χρόνο πώλησης, τοπική γνώση και έναν τρόπο χαμηλής δέσμευσης να μάθουν τι αξίζει το ακίνητό τους.
Καμία ενιαία εικόνα προέλευσης των leads
Τα αιτήματα έρχονται από portal, τηλέφωνο, φόρμα και συστάσεις, και καταλήγουν σε inbox, σημειωματάρια και κινητά μεμονωμένων συνεργατών. Χωρίς ένα σύστημα να τα κρατά, κανείς δεν μπορεί να πει ποιο κανάλι έφερε εντολές αντί για θόρυβο, οπότε οι αποφάσεις budget παίρνονται με το ένστικτο.
Κανάλια
Τι θα τρέχαμε
Κανάλια
Τι θα τρέχαμε
Site ακινήτων που φορτώνει γρήγορα, παρουσιάζει σωστά τις αγγελίες και δίνει σε αγοραστές και πωλητές ένα προφανές επόμενο βήμα. Όλα τα κανάλια καταλήγουν εδώ.
Κάθε αίτημα καταγράφεται, επιβεβαιώνεται άμεσα και δρομολογείται σε συγκεκριμένο άτομο όσο η πρόθεση είναι ζωντανή. Σε αγορά όπου πολλοί μεσίτες λαμβάνουν το ίδιο αίτημα, ο χρόνος απάντησης είναι το πλεονέκτημα.
Διαδρομές εκτίμησης, αποδείξεις επιτευχθεισών τιμών και τοπικό περιεχόμενο για όποιον αποφασίζει αν θα πουλήσει. Οι εντολές είναι ο περιορισμένος πόρος.
Διατήρηση επαφής με εγγεγραμμένους αγοραστές και αναποφάσιστους πωλητές επί μήνες, ώστε ένα lead που δεν ήταν έτοιμο την άνοιξη να είναι ακόμη δικό σου το φθινόπωρο.
Εμφάνιση στις αναζητήσεις περιοχής που κάνει ο κόσμος πριν διαλέξει γραφείο, που φτάνει σε πωλητές νωρίτερα από οποιαδήποτε αγγελία.
Παράδειγμα
Ενδεικτικό
Παράδειγμα
ΕνδεικτικόΠλαίσιο. Γραφείο εξαρτημένο από αιτήματα portal, με site αγγελιών χωρίς διαδρομή εκτίμησης και αιτήματα που κατέληγαν σε κοινό inbox χωρίς υπεύθυνο.
Τι κάναμε. Ταχύτερο site αγγελιών με ξεκάθαρη διαδρομή εκτίμησης για πωλητές, άμεση καταγραφή και δρομολόγηση κάθε αιτήματος σε συγκεκριμένο συνεργάτη με αυτόματη επιβεβαίωση, δημοσίευση επιτευχθεισών τιμών ανά περιοχή, και καλλιέργεια μεγάλου κύκλου για εγγεγραμμένους αγοραστές και αναποφάσιστους πωλητές.
Αποτέλεσμα. Ενδεικτικό στοχευόμενο αποτέλεσμα: λιγότερα χαμένα αιτήματα λόγω καθυστέρησης, pipeline πωλητών που δεν εξαρτάται αποκλειστικά από portal, και σαφής απόδοση για το ποια κανάλια φέρνουν εντολές. Πραγματικά νούμερα δημοσιεύονται μόνο από επώνυμους πελάτες, με πηγές.
Συχνές ερωτήσεις
Πού χάνονται πραγματικά τα leads στο real estate;
Συνήθως ανάμεσα στην άφιξη και την απάντηση. Τα αιτήματα έρχονται εκτός ωραρίου, μένουν χωρίς ανάθεση ή πάνε σε κοινό inbox που δεν ελέγχει κανείς, ενώ ένας ανταγωνιστής απαντά σε λεπτά και παίρνει το ραντεβού. Η δεύτερη διαρροή είναι η μεγάλη μέση: εγγεγραμμένοι αγοραστές και αναποφάσιστοι πωλητές χωρίς τίποτα να τους κρατά.
Αντικαθιστάτε τα portal;
Όχι, και καλά κάνεις να είσαι επιφυλακτικός με όποιον το υπόσχεται. Τα portal συγκεντρώνουν πραγματική ζήτηση. Ο στόχος είναι να πάψουν να είναι το μόνο κανάλι, ώστε το κόστος ανά lead να μην ορίζεται εξ ολοκλήρου από πλατφόρμα που δεν ελέγχεις.
Πώς κερδίζουμε περισσότερες εντολές αντί για περισσότερη περιήγηση;
Κάνοντας marketing ειδικά προς πωλητές, κάτι που τα περισσότερα sites γραφείων δεν κάνουν. Αυτό σημαίνει διαδρομή εκτίμησης χαμηλής δέσμευσης, ορατές αποδείξεις επιτευχθεισών τιμών και χρόνου πώλησης, και τοπικό περιεχόμενο που φτάνει στον ιδιοκτήτη όσο ακόμη αποφασίζει.
Μπορείτε να το συνδέσετε με το CRM μας;
Ναι, και χωρίς αυτό χάνεται το μεγαλύτερο όφελος. Τα αιτήματα από κάθε πηγή καταλήγουν στο CRM με την προέλευσή τους, ώστε η παρακολούθηση να γίνεται σε ένα σημείο και να φαίνεται επιτέλους ποιο κανάλι έφερε εντολές.
Η αγορά μας είναι πολύ τοπική. Έχει νόημα το online marketing;
Το τοπικό είναι πλεονέκτημα, όχι περιορισμός. Το κοινό είναι μικρό και γεωγραφικά ορισμένο, που κάνει τη στόχευση φθηνή και τη φήμη σωρευτική. Το περιεχόμενο σε επίπεδο περιοχής συνήθως αποδίδει καλύτερα από ευρεία διαφήμιση.
Πόσο γρήγορα φαίνονται αποτελέσματα;
Οι βελτιώσεις ταχύτητας απάντησης φαίνονται σχεδόν αμέσως, γιατί δρουν σε αιτήματα που ήδη πληρώνεις. Η προσέλκυση πωλητών ακολουθεί τον κύκλο της αγοράς: το περιεχόμενο που χτίζεται τώρα φτάνει σε ιδιοκτήτες που δίνουν εντολή μήνες αργότερα.
Ξεκίνα